INTERNATIONAAL


5 tips: Hoe om te gaan met cultuurverschillen bij internationaal zakendoen?

JM-lid Nan Su van Dutch Sino Business Promotions over internationaal ondernemen

Zakendoen in het buitenland brengt nieuwe uitdagingen met zich mee. De manier van zakendoen verschilt per land en per cultuur. Als Nederlanders zijn we gewend om onze klanten op een bepaalde manier te benaderen, maar wanneer je te maken krijgt met buitenlandse partners of klanten kan dit ongemakkelijke situaties opleveren. Nan Su doet voortdurend zaken met China en heeft veel ervaring met het samenbrengen van Nederlandse ondernemers en Chinese ondernemers. Zij geeft ons 5 tips voor het zakendoen met buitenlandse klanten.

1

Goede planning vs. flexibiliteit

Nederlanders zijn erg gehecht aan stiptheid en een strakke planning, ook tijdens het zakendoen. We zijn weinig flexibel als het aankomt op planning. In veel andere landen en culturen is het niet noodzakelijk om strikt een planning na te leven. Indien een klant zich niet aan de afgesproken tijd houdt, betekent dit niet dat hij of zij uw tijd niet respecteert. Het betekent dat een flexibele houding vereist is om goed zaken te kunnen doen. En te laat komen op een afspraak kan hier onderdeel van uitmaken.

2

Hiërarchie

In een Nederlands bedrijf is het verschil tussen verschillende lagen van management niet heel groot. Gehoorzaamheid naar een baas is gebruikelijk, maar veel minder in vergelijking met andere landen. In Nederland mogen we kritisch zijn tegenover de taken die we opgelegd krijgen, maar dit is zeker niet overal zo. Over de grens zie je al snel dat een baas zich daadwerkelijk als een baas gedraagt en zijn rol actief naleeft. Er ligt in veel andere culturen een grotere nadruk op hiërarchie binnen een bedrijf. Tijdens een onderhandeling zul je je positie in de hiërarchie duidelijk moeten maken om respect te winnen.


Wees niet beledigd als een klant direct contact zoekt met uw baas, dit is omdat de klant verwacht dat de baas de beslissing zal maken. Dit is zeker geen teken dat de klant u niet serieus neemt, maar meer een teken van respect voor de hiërarchie in uw bedrijf.

3

Belang van dineren

In internationale zaken is het erg belangrijk persoonlijke relaties op te bouwen met uw klant, hierbij staan begrip en vertrouwen centraal. In sommige gevallen valt er meer te halen tijdens het diner dan tijdens de onderhandelingen. Dan krijg je pas echt de kans om de deals te maken die je zou willen maken. Uitgebreid dineren met zakenrelaties is bijvoorbeeld in China heel gebruikelijk, waarbij het doel is om de relatie verder op te bouwen voordat er zaken gedaan kunnen worden. Ook hier is het weer van belang om de hiërarchie van het bedrijf waar je zaken mee doet te respecteren.

4

Oplossen van puzzels

Zakendoen met internationale klanten is het best te beschrijven als het constant oplossen van nieuwe puzzels. Je kunt je van tevoren voorbereiden op de verschillende gebruiken die bij het zakendoen in dat land horen, maar je zult toch voor verrassingen komen te staan waar je je niet op had voorbereid. Een nieuwe cultuur van zakendoen ontdekken is een puzzel die je steeds verder oplost. Je zult steeds meer te weten komen over hoe je een goede relatie opbouwt met jouw internationale partner.

5

Stay open-minded

Als Nederlanders zijn wij gewend om op een directe manier zaken te doen. Een relatie hoeft nog niet opgebouwd te zijn, of we kunnen al ter zake komen. Een ander voorbeeld is dat wij het acceptabel vinden om iemand van een oudere leeftijd aan te spreken op zijn/haar fouten. In veel andere culturen is dit not done. Je zal moeten respecteren dat er een bepaalde hiërarchie is in leeftijd. Alhoewel wij dit normaal vinden en dit een efficiënte manier van werken vinden, kan dit als beledigend worden ervaren.

Uiteindelijk is het zo dat er enorm veel verschillende culturen zijn, en dat voor elk land iets anders geldt. Je eigen cultuur en vooroordelen zullen altijd achter in je hoofd blijven zitten, dus jezelf volledig aanpassen aan een andere cultuur is haast niet mogelijk. Dit is gelukkig ook niet nodig, zolang je maar bereid bent te accepteren dat er ook andere culturen zijn, en dat zij op een andere manier te werk gaan. Vooral acceptatie en een beetje inlevingsvermogen zijn belangrijk, dan lukt aanpassen vaak vanzelf. Buitenlandse partners zien meestal ook wel in dat er verschillen aanwezig zijn, en verwachten niet dat je volledig overeenkomt met hun cultuur. Door rekening met elkaar te houden, zullen jullie op een goede manier elkaar langzamerhand steeds beter leren kennen.

Inspireer anderen

Nan Su is sinds 2010 lid van Jong Management kring Rotterdam. Ze is eigenaar en oprichter van Dutch Sino Business Promotions waarbij klanten in China of in Nederland begeleidt in het behalen van concrete resultaten door middel van advies, vertaling, training en/of business support. Ook werd Nan Su gekozen als Rotterdamse Zakenvrouw 2019.


www.dutchsino.com